ریسکی که جواب داد: چگونه 2 دوست ایده استارت آپی خود را به کسب‌وکاری بزرگ تبدیل کردند؟

زمانی که «جسیکا رولف» اولین فرزندش را در سال 2010 به دنیا آورد، می‌خواست همه چیز را در مورد رشد مغزی او بداند. درحالی که تخصص زیادی برای درک برنامه آموزشی کودکان پنج و شش ساله هنگام شروع مدرسه وجود دارد، درباره سال‌های اولیه تولد اینطور نبود.

رولف به تحقیق درباره رشد اوایل دوران کودکی پرداخت و به دنبال درک دقیق این بود که چگونه نور چشمک زن و صدای اسباب‌بازی‌ها بر مسیرهای عصبی پسر خردسالش تأثیر می‌گذارد، و به پاسخ‌های کوتاهی دست یافت.

این تجربه باعث شد که او و دوستش «رودریک موریس» در سال 2015 شرکت Lovevery را تأسیس کنند؛ شرکتی مستقر در بویز آیداهو که اسباب بازی‌هایی مناسب رشد برای کودکان تا 5 ساله تولید می‌کند و راهنمای یادگیری برای والدین است.

طبق اسناد بررسی شده توسط CNBC، این شرکت در سال گذشته 226 میلیون دلار درآمد داشته است.

اسباب‌بازی‌های Lovevery از اسباب‌بازی‌های خانگی رولف برای پسرش الهام گرفته شده‌اند که هر کدام برای پرورش یک مرحله از رشد طراحی شده‌اند. او به یاد می آورد که از شوهرش خواسته بود مقداری لوله پی‌وی‌سی از یک مغازه سخت افزاری بخرد تا بتوانند قسمتی را بریده و ببینند پسرشان چگونه چیزی را از آن عبور می‌دهد. هدف این بود که درک او را از مفهوم قرار دادن اشیا داخل اشیای دیگر افزایش دهند.

شروع با یک محصول

قبل از راه اندازی Lovevery، رولف یکی از بنیانگذاران شرکت غذایی ارگانیک کودک Happy Family بود که در سال 2005 راه اندازی شد. او با موریس دوست بود - که تجربه کمک به رشد استارت آپ های فناوری، از جمله نقش اجرایی در بازاریابی و عملیات را داشت.

موریس، 52 ساله، می‌گوید: ما هرگز Lovevery را فقط یک شرکت اسباب‌بازی نمی‌دانستیم، بلکه فکر می‌کردیم این پلتفرمی است که به والدین و کودکان کمک می‌کند تا باهم روی دوران کودکی کار کنند.

این دو تصمیم گرفتند ساده شروع کرده و روی یک محصول واحد تمرکز کنند: «یک باشگاه بازی». رولف می‌گوید که این محبوب‌ترین محصول در فهرست اکثر مردم بود، بنابراین تصمیم داشتیم آن را مبتنی بر رشد مغزی دوازده هفته اول رشد طراحی کنیم و بسازیم. 

آنها نزدیک به دو سال را با اتکا به بودجه اولیه 2 میلیون دلاری برای توسعه باشگاه بازی Lovevery صرف کردند و در نهایت آن را در سال 2017 به بازار عرضه کردند. باشگاه بازی آنها قیمتی معادل 140 دلار داشت که تقریبا سه برابر هزینه گران‌ترین تشک‌های بازی موجود در بازار در آن زمان بود، اما با اشکال پنبه‌ای نرم برای گرفتن، حلقه‌های دندانی برای درگیر کردن نوزادان از اولین جلسات شکمی تا اولین تولدشان و یک کتاب راهنما برای هر مرحله از رشد مغز ارائه شد.

این محصول در اولین سال عرضه به بازار، فروش بیشتری نسبت به هر باشگاه بازی دیگری در آمازون داشت.

تصاحب مدل اشتراکی

در سال 2018، Lovevery کیت‌های بازی اشتراکی را برای نوزادان تا 12 ماه با قیمت 80 دلار هر دو ماه عرضه کرد. هدف ایجاد یک رابطه مستمر با خانواده ها بود: به ما اعتماد کنید تا در تحقیقات خود باقی بمانیم، و ما مرتبا برای شما اسباب بازی‌هایی می‌فرستیم که متناسب با مرحله رشد فعلی فرزندتان باشد.

Lovevery اکنون کیت‌های اشتراکی را برای کودکان تا سن 5 سال عرضه می‌کند که هر کدام به طور متوسط ​​40 دلار قیمت دارند و بیش از 350 هزار نفر در 34 کشور جهان برای آن ثبت نام کرده‌اند که منبع بزرگی از درآمد این شرکت محسوب می‌شود.

به گفته موریس، قیمت بالا محصول کیفیت است، با اینحال آنها در تلاشند با خرید از تولیدکنندگان کم‌هزینه‌تر یا تغییر نحوه برش چوب برای هر محصول قیمت را کاهش دهند.

در روزهای اول، آنها فشار زیادی از سوی سرمایه‌گذاران برای یافتن راه‌هایی برای ارزان‌تر کردن محصولات داشتند تا بتوانند حاشیه سود بیشتری بدست آورند و کسب‌وکار را سودآورتر کنند. آنها در عوض بر روی یافتن راه‌هایی برای حذف هزینه‌ها از ساختار خود تمرکز کردند که به هیچ وجه بر محصولات تأثیر نمی‌گذارد.

به‌نظر می‌رسد Lovevery مشتریان مصممی دارد. طبق گزارش Bloomberg Second Measure که در سال 2021 منتشر شد، احتمال بازگشت افرادی که خرید می‌کنند در دو سال آینده بیشتر از رقبای آنها KiwiCo و Little Passports است.

وفاداری به همراه خود تمجید و بودجه نیز می آورد. Lovevery در ماه مارس به عنوان یکی از نوآورترین شرکت‌های Fast Company در سال 2024 انتخاب شد. مارک زاکربرگ، مدیر عامل متا در این شرکت سرمایه گذاری کرده است، و پاتریک ماهومس، ستاره لیگ ملی فوتبال آمریکا تصاویری از فرزندان خود درحال استفاده از محصولات Lovevery به اشتراک گذاشته است.

مجموع کمک مالی دریافتی شرکت به 132 میلیون دلار می‌رسد، که شامل یک دور 100 میلیون دلاری توسط صندوق سرمایه‌گذاری خصوصی The Chernin Group می‌شود.

به گفته رولف، درحالی که رشد مشتری بسیار مهم است، Lovevery برای سودآوری به صرفه‌جویی در مقیاس نیاز دارد، اما آنها نمی‌خواهند با عجله برای آن تصمیم گیری کنند.

موریس می‌گوید: ما نمی‌توانیم عجله کنیم، بلکه باید به اندازه کافی در کار خود متفکر و وسواس باشیم تا چیزهایی تولید کنیم که مردم دوست داشته باشند و بچه‌ها از بازی کردن با آنها خسته نشوند.